Unangenehme Fragen, die Sie stellen müssen

So bekommen Sie verlässlichere Antworten

„Wie viel Geld haben Sie?“ – „Dürfen Sie selbst Entscheidungen treffen?“ Oder: „Wer hat bei Ihnen das Sagen?“ Wenn Ihnen ein Fremder solche oder ähnliche Fragen stellen würde, würden Sie sich wahrscheinlich unwohl fühlen und aus der Situation herauswollen.

Nun ist es aber im Verkauf so: Ohne Fragen wie diese geht es nicht. Wer nicht herausfindet, wie viel der Kunde ausgeben will oder kann, wer als Verkäufer nicht weiß, wer die Kaufentscheidung tatsächlich trifft und ob der Vorgesetzte das Sagen hat, verspielt leicht die Chance, einen Verkauf erfolgreich abzuschließen – zumindest dann, wenn es im B-to-B-Bereich um wichtige Kaufentscheidungen und größere Summen geht. Das heißt: Sie müssen die Antworten auf solche unangenehmen Fragen kennen. Es hilft also nicht, diese Fragen einfach wegzulassen.

Die gute Nachricht lautet: Es gibt eine extrem einfache Technik, um dem Kunden das unangenehme Gefühl zu ersparen und die Fragen ganz natürlich ins Gespräch einzubauen. Die Technik lautet: Liefern Sie sofort einen guten Grund für die Frage. Sagen Sie direkt nach Ihrer Frage und noch bevor der Kunde antwortet etwas wie: „Der Grund, warum ich frage, ist …“ Zwei Beispiele zeigen, wie sich das im Gespräch anhören könnte:

Beispielfrage nach dem Budget des Kunden:
„Haben Sie eigentlich schon ein Budget für das Projekt? Der Grund, warum ich danach frage, ist: Viele unserer Kunden unterschätzen oder überschätzen immer wieder die Investition, die für ein solches Projekt nötig ist. Deshalb würde ich gern ein Gefühl dafür bekommen, welche Vorstellungen Sie aktuell haben.“

Beispielfrage nach dem Entscheidungsprozess beim Kunden:
„Wie läuft typischerweise die Entscheidung in Ihrem Unternehmen? Ich frage, weil Sie vorhin sagten, dass Sie das Projekt in etwa 6 Wochen starten wollen. Da will ich sichergehen, dass zeitlich alles passt und wir auch rechtzeitig liefern können.“

Der Vorteil dieser einfachen Technik
Bei einer direkten Frage nach Geld oder Kompetenz würde der Gesprächspartner schnell in die Defensive gehen oder misstrauisch werden. Der Beziehungsaufbau würde gestört. Liefern Sie aber sofort einen Grund, hat der Kunde das gute Gefühl: „Ja, das leuchtet mir ein, dass ein Verkäufer diese Frage stellen muss und eine Antwort braucht.“ Ihr Gesprächspartner versteht Sie und ihm wird Ihre Intention klar.

So bekommen Sie nicht nur wichtige und verlässliche Informationen, sondern aus der scheinbar schwierigen Frage wird sogar ein Baustein im Beziehungsaufbau.