Schweigen statt schwatzen
Im Verkauf geht es darum, möglichst schnell möglichst viel zu verkaufen. Das weiß doch jeder! Trickreiche Verkäufer können auch einem Eskimo einen Kühlschrank aufschwatzen. Verkäufer wollen nur dein Bestes, nämlich dein Geld.
Die alten Vorurteile über den Verkauf gelten schon lange nicht mehr. Aber sie sind immer noch in den Köpfen vieler Menschen – auch in denen von jungen Männern und Frauen, die Hard-Selling-Verkäufer der alten Schule gar nicht mehr kennengelernt haben.
Wahrscheinlich ist das ein Grund, warum der Fachkräftemangel in Vertrieb und Verkauf so groß ist und viele Verkaufsteams dringend Verstärkung brauchen. Immer öfter müssen Unternehmen nach Quereinsteigern suchen oder ihr Anforderungsprofil nach unten schrauben, um noch Bewerber zu finden. Dazu braucht es dann ein gutes Onboarding, um dem Nachwuchs eine Chance für den Erfolg zu geben .
Mit Sicherheit würden sich mehr Menschen für die Arbeit im Verkauf interessieren, wenn sie die Realität kennenlernen würden. Zum Beispiel diese: Die erfolgreichsten Verkäufer sind die, die sich in Kunden hineindenken können und echtes Interesse an ihren Gesprächspartnern haben. Dazu gehört auch die Fähigkeit, im richtigen Moment schweigen zu können.
Und vor allem gehört dazu die Fähigkeit, Kunden im Gespräch und im Kontakt richtig einzuschätzen: aus dem Verhalten und aus den Worten der Kunden herauszulesen, was sie haben wollen und was nicht und ob sie einen Kauf wollen oder eben nicht.
Meine Anregung heute deshalb:
Reflektieren Sie nach jedem Gespräch und nach jedem erfolgreichen Abschluss, wann und durch welches Verhalten des Kunden Ihnen klar geworden ist, dass es zu einem positiven Abschluss kommen wird. Halten Sie diese Signale in einer Liste fest. So entdecken Sie weitere Kaufsignale, Sie schulen die Aufmerksamkeit für den Kunden und können die Liste für das Coaching Ihrer Mitarbeiter verwenden.
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